こんにちは。

スターティアラボ　ブログ編集部です。

このブログでは、スターティアラボのサービスに縛られる事なく世の中の、広く一般的なWeb市場のトレンドを発信していきます。

ご覧いただいた皆様に、少しでも 「これは面白い」 そう思っていただけるような情報発信を目的に、これから日々、更新していきますので、乞うご期待ください。

さて、記念すべき第一回目のテーマは　"オウンドメディア"　でございます。

オウンドメディアとは

自社サイトを　"積極的に情報を発信していく場所"と位置づけ、メディア化（自社サービスPRではない、情報発信のためのコンテンツ）することです。

これまで主流であった、広告出稿に大きく投資をする形ではなく、ユーザーの自発的な「探す行動」に合わせて役立つ情報を提供し、そのユーザーを　「ファン」　にすることを目的としたマーケティング手法です。

皆様の中にも、いらっしゃるかも知れません

「広告がクリックされない・・・」

「広告から売り上げに繋がらない・・・」

そんな悩みを持つ時代の、新たな顧客アプローチ手法として注目され、既に様々な企業が取り入れ始めております。

BtoCだけではない、BtoBこそ取り組むべきもの

Webサイトの活用は、BtoC企業が積極的ではありますが、実は、BtoBの企業こそ"オウンドメディア"に取り組むべきなのです。かくいう当社も、まさにこのようにビジネスブログを始め、オウンドメディアに力を入れております。

ではなぜ、BtoBの企業こそ"オウンドメディア"に取り組むべきなのか、それは、「企業の購買担当者は、ほとんどの場合、Webから業界の最新情報をチェックしている」からなのです。

BtoB企業は、営業マンへの依存度が高く、BtoC企業に比べてWebサイトへの取り組みは遥かに遅れています。BtoCに比べて、製品が複雑なので、人による細かな商品説明やサポートが必要になるからと、企業側が考えているためです。

対して、企業の購買担当者にとっては、

「Web上での情報は、購買のプロセスにおいて非常に重要な位置づけ」

としているのです。良かれと思っていることが、実はマッチングを図れていないのです。

ちょうど先日、日本ブランド戦略研究所から"2014年度のBtoBサイト調査"の結果報告がありました。その調査結果は、上記で述べた内容を証明するデータとなっておりました。簡単にご紹介します。

【製品情報を調べる際の情報源は何・・・？】

BtoB顧客が仕事上で利用する情報源として、何を利用しているかという質問に対し、「企業のWebサイト」と答えた担当者が、65.7%で1位となっております。

 　※出典：日本ブランド研究所　BtoBサイト調査結果分析2014　より

2位は「カタログやパンフレット」で42.2%。3位は「営業マンや技術員の説明」で36.3%となっており、顧客にとっては、「企業のWebサイト」が一番重要な情報源となっております。

次いで4位は、「業界サイトや専門サイト」となっており、ここからも、企業担当者はWebサイトを使った情報収集をしていることが伺えますので、より専門性の高い情報を、"オウンドメディア"という形で発信することが求められています。

BtoBサイトの利用目的とは

そもそも、ユーザーはどのような目的でWebサイト訪れるかご存知でしょうか？

BtoBサイトの利用目的で1位、2位を占めているのは、「購買に必要な情報を得る」ことが目的で、製品やサービスの情報を調べたり、購入を検討することが目的となっておりますが、それらに次ぐ、3位は30.4%で「知識を得る」ことを目的としております。

 　※出典：日本ブランド研究所　BtoBサイト調査結果分析2014

また、別のアンケートで「閲覧後の行動は？」と聞いたところ、1位は「何かしらのデータのダウンロード」で、なんと2位は「サイトのブックマーク」でした。

1位は購買目的の担当者の行動で、2位は"知識を得る"ことが目的の、担当者の行動である事が伺えます。

したがって、BtoB顧客の担当者は、業務知識を得るためにWebサイトを訪れ、そのサイトが自分にとって「有益な情報」であると判断した場合には、再度訪れてくれているのです。

このように、購買を目的とする担当者だけではなく、まだ情報収集の段階にいる担当者を囲い込み、"将来の購買見込み顧客"に育て上げることが、BtoBでも非常に有効な手段になるのです。

BtoB企業といっても業種は幅広く、いわゆる製造業の業界には当てはまらないと思われる方も多くいらっしゃるかと思います。

しかし、今回の調査結果により、ソフトウェアなどのIT製品よりもFA（制御機器等）や、電子部品・材料といった業種の方が、Webサイトの利用率と、関与率（得た情報をどれだけ購買の際に参考にしたか）が高いという結果は、私にとっても意外な結果で、驚きました。

オウンドメディアの有効活用

会社の技術情報を惜しげもなく載せることで、その業界のユーザーにとってはかなり役立つ情報が満載です。大手に限らず、こういった業界情報を積極的に発信していけば、インターネット上で会社の規模関係なしに勝負できるでしょう。

是非、「できたらやる」ではなく、今日から、会社の中に埋もれている情報を発信していきましょう。

終わりに、オウンドメディアマーケティングを実践されている企業をご紹介させていただきます。

■パナソニック　（制御機器に関して、お客様からあった質問を元にコンテンツを作成）

FAQ（よくある質問）に対して、RAQ（珍問・難問集）という考え方。ロングテール（販売機会の少ない商品を取り揃える）に、とても有効です。

■東芝