ブログを読んでくださっている皆さんこんにちは！
ラボオウンドメディア研究会の松浦です。

今回は「リードジェネレーション」についてお話ししたいと思います。

というのも先日、このブログって「見込顧客の育成(リードナーチャリング)」の記事は多いですけど
「見込顧客を獲得(リードジェネレーション)」についてはあまり触れられてないですよね
とイケメン部長に指摘を受けまして…

ですので今回は
「リードジェネレーション」についてお話します。

最後までお付き合いよろしくお願いします。

そもそもリードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは簡単に説明しますと、「見込顧客を獲得すること」です。
自社の商品やサービスに興味・関心を示しそうなユーザーに対し
情報提供や提案をして、「個人情報取得」するための活動になります。



例えば…

・展示会に出展して名刺を交換する
・Webサイトで資料請求をしてもらう
・プレゼントを用意して、アンケートに答えてもらう
・メディアサイトをつくり会員登録を行ってもらう
・セミナー開催をSNSやWebで発信し参加してもらう　etc


考えればきりがありませんが、少し考えただけでもこれだけでてきます。

ここで
「あれ？セミナーってリードナーチャリングじゃないの？」
と思われた方もいらっしゃると思います。


・・・・・正解です！


セミナーに関して、補足しますと
今現在、自社の商品の導入を検討して頂いたりしている方向けのセミナー⇒リードナーチャリング
自社の商品を全く知らない方向け、自社の顧客データベースに登録されていない方向けのセミナー⇒リードジェネレーション

と、セミナーを行うターゲットによって
「リードジェネレーション」か「リードナーチャリング」かが異なります。

例えば、SNSや広告を使い集客をした場合は、
見込顧客を獲得しようとしているためリードジェネレーションとなります。

ご理解いただけましたでしょうか？



広い意味では「リードナーチャリング」と「リードジェネレーション」は同義語ですが、
「リードナーチャリング」は『個人情報を取得した後にとるマーケティングプロセス』で、
「リードジェネレーション」は『個人情報を取得するためにするマーケティングプロセス』
と考えてもらえればわかりやすいです。

それでは、次章より

・展示会
・WEB
・オウンドメディア

・まとめ

と章ごとに分けていきながら、リードジェネレーションの具体的な手法と
各手法の利点について説明していきます。

展示会

それではまず1つめのリードジェネレーションの手法である
展示会についてお話させて頂きます。

その前に、私は下記のようなご意見をよく耳にします。

「展示会って出展する意味があるの？」
「展示会から売上げが出たって聞いたことない」

もしかしたら、このブログを読んで頂いてる方たちの中にも
上記があてはまる企業様がいらっしゃるかもしれません。

結果が出ていない原因は、
「出展する展示会を間違っている」もしくは、
「獲得したリードの活用に問題がある」
のどちらかです。

まず初めに出展する展示会に、貴社のターゲットが本当に来るのかを確認してください。


もしターゲットが来場しないなら、迷う必要なく出展を取りやめてください。
もし展示会にターゲットが来場するなら、そこで収集したリストを活用の仕方に問題があります。
※リードの活用方法についてはいずれお話させて頂きます。


実は日本ではBtoBの展示会は年間で◯回と、非常に多くの回数が開催されております。
特に製造業や卸売業、建設関連などの非常に専門性の高い展示会であっても、毎週のように開催されているほどです。

みなさんはご存知かもしれませんが、
展示会場に入場するには、1000～5000円のチケットを払って入る必要があります。
しかし、私は入場口で5,000円を支払ってチケットを購入する人をほとんど見たことありません。

ほとんどの来場者は出展社から送られた無料招待券で入場しているのです。
つまり出展社にとって、招待するに値する企業に所属している人しか呼ばれていないことになります。
このように、実は来場者は出展企業によって、すでにセグメントされているのです。

また日本の展示会は似通ったサービスの企業を隣接させる傾向にあるため、
自社のブースの近くを通った来場者は自社サービスの潜在顧客とも言えます。



このように展示会は、出展する展示会を見極めることができれば
リードジェネレーションにおいて、他に類を見ないほどアツいものになります。
もちろん、費用に関して1回の展示会において数百万と高額がかかりますが、
より自社の売り上げを上げていくため一度出展してみるのはいかがでしょうか。

Webサイト

先程はオフラインのリードジェネレーションである展示会を説明させて頂きました。
次はオンラインのリードジェネレーションであるWebサイトについてお話させて頂きます。


Webサイトでリードジェネレーションする際は、自社のWebサイトを使う方法と
他社のWebサイトを使う方法の2種類があります。


他社のWebサイトを使用する方法とは、商品比較サイトに載せたり、
他社メディアに掲載したりすることなどがあります。

情報掲載料や獲得するリード数に応じた料金を支払うことにより、リードを獲得することができます。


一方、自社のWebでリードジェネレーションを行う場合には、まずは自力でWebサイトへと訪問者を集めなくてはなりません。
つまり、リスティング広告を出稿したり、SEOなどを駆使して検索サイトからの訪問を増やしたりする必要があります。

訪問してもらっただけでは、リードは集まりませんので
次に、訪問したユーザーからWebからの問い合わせや資料請求、ホワイトペーパーなどのダウンロード、
メルマガへの登録をして頂く際に連絡先などの情報をフォームから入力を通じて、リードを獲得します。

Webサイトの特徴としては、展示会と違い、
年中リードを獲得し続けることできるということにあります。

アクセス数の解析などを行っていきPDCAサイクルを回す必要がありますが
改善することにより効果が高まってき、継続的なリード獲得が見込めます。

皆様も自社のWebサイトからのお問い合わせについて
ぜひもう一度確認して頂ければと思います。

コンテンツマーケティング

Webサイトと少し内容は重複する部分がありますが
コンテンツマーケティングについてお話しさせて頂きます。

コンテンツマーケティングと言うと、「見込顧客を育てていく」というイメージを持っている方が多いと思われます。

もちろん「見込顧客を育てていく」という側面もあります。
コンテンツマーケティングについては
「見込顧客をそだて（リードナーチャリング）つつ、見込顧客の獲得（ジェネレーション）も行っている」
と考えていただくのが正しいです。

例えば、すでにメールアドレスがわかっている顧客に
「お役立ち情報をWebサイトで発信してますので、ぜひ見てください」
という内容のメールを送り、お客様に情報を伝えるのはナーチャリングです。

その一方で、Web上でお役立ち情報を発信していくなかで、新規ユーザーとしてWebサイトに訪問していただき、
ホワイトペーパーのダウンロードや、お問い合わせをしてもらうことはジェネレーションです。


購買のあり方が以前に比べ大きく変わった中で、
多くの情報を発信し、ユーザーに役立つことはもちろん
他者にも共有してもらえる内容を書くことにより、多くの人に情報がいきわたった結果、
より多くの顧客情報を得ることができます。


またコンテンツマーケティングでは、展示会に出展する際に「自社はこんなデモをやりますよ！」など
ブログなどでおもしろおかしく周知することによって、自社のブースに来て頂けるお客様は増えるかもしれません。

コンテンツには「ブログ」「インフォグラフィック」「動画」「ホワイトペーパー」など様々なものがあります。

企業により合うコンテンツ、合わないコンテンツがあるとは思いますが、
コンテンツマーケティングには他のリードジェネレーションの効果を促進させることもできるのでぜひこの機会に行ってみてはいかがでしょうか？

まとめ

皆様いかがでしたでしょうか？
今回はリードジェネレーションの代表ともいってもいい展示会とWeb、効果を促進させることのできるコンテンツマーケティングについてお話させて頂きました。

顧客を育成することが大切だといわれていますが、
そもそも見込み顧客の情報を持っていなければ育成することもできません。


まずは展示会に出展したり、Webサイトを見直し見込み顧客の母数を増やすことが大切なのです。

このブログが皆様のマーケティング活動を見直すきっかけになって頂ければ幸いです。